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销售经典案例分析情感销售如何做?经典案例分析

时间:2020-05-23 04:31:58  来源:本站  作者:

  如果顾客看上一款珠宝想送给女朋友,却说要等把女友领来看过之后再决定。这时候导购应该怎么做才能产生订单呢?

  (1)没有提供明显的事实依据,顾客可能会认为这是珠宝顾问在故意施加虚假的压力。一旦顾客感觉到珠宝顾问是在耍把戏,那么无论珠宝顾问怎么说顾客都会表现得毫不在意。

  (3)则刚好进入了顾客的圈套,给了顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门店,这将会降低顾客购买的欲望和可能!

  销售靠的是心理,成交靠的是引导。男顾客为了女朋友而买珠宝始于对女朋友的爱,也是为了让自己的女朋友更爱自己。作为珠宝顾问应该把握住这个心理,引导顾客说出现在不能立即决定购买的原因,并推动对方立即采取行动。

  珠宝顾问:先生,我可以感受得出来,您做事非常细心。其实您刚才也说了这款珠宝无论款式还是工艺,您的女朋友戴都比较适合,可是您又说要等女朋友来了后再说。我想知道,现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定?(探询对方犹豫的原因并针对性解决)

  珠宝顾问:先生,真是羡慕您的女朋友,有您这么一位关心、体贴她的男朋友。上个礼拜也有位先生给女朋友买钻戒,我当时还不理解呢,后来才知道他只是想通过这种方式给女朋友制造一份惊喜和浪漫。我相信您女朋友戴上您给他买的这款钻戒,一定也会感到非常惊喜的。您说呢?

  (如果对方说不确信女友是否喜欢)其实,这已经不是一款简单的珠宝啦,您女朋友感动还来不及呢,您说是吧?再说了,如果她真有什么不满意的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在任何首饰都可以拿回来换,您看这样成吗?

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